Маркетинг для мебельных компаний и дизайн-студий
Реклама, сайт и работа с заявками: для покупателей, которые долго выбирают.
Что важно в рекламе мебели и интерьера.
Мебель выбирают долго: от первого интереса до заказа проходят недели. Многие смотрят вашу мебель, уходят подумать, и часть не возвращается. Реклама с теми моделями, которые человек смотрел, и фото готовых интерьеров напоминают о вас, пока он выбирает.
Что происходит на рынке.
Мебельный рынок делится на два сегмента: массовый (Hoff, Шатура, Askona) и средний с премиальным (мебель на заказ, дизайнерская, корпусная). Массовый сегмент забирают маркетплейсы, а небольшие производители зарабатывают в среднем и премиальном.
Клик по запросам «кухни на заказ», «шкаф-купе», «диваны» стоит дорого, а до замера и потом до договора доходит лишь часть посетителей. Зато чек высокий, и при хорошей наценке расходы на привлечение клиента может покрыть одна сделка.
Мебель выбирают дольше, чем покупают в большинстве розничных ниш: от первого интереса до заказа проходят недели. За это время человек обходит несколько салонов, листает каталоги, читает отзывы. Если не напоминать о себе рекламой и сообщениями, многие из тех, кто ушёл подумать, не вернутся.
Выигрывает тот, кто лучше показывает мебель: 3D-визуализатор, видео с производства, фото готовых интерьеров у настоящих клиентов. С 3D-визуализатором покупают заметно чаще, чем с обычными фото.
Что мешает получать клиентов.
- 01
Клиент «думает» и не возвращается
Большинство посетителей уходит с сайта без заявки. Реклама с теми моделями, которые они смотрели, возвращает часть из них.
- 02
Сложно показать продукт онлайн
Мебель хочется потрогать. 3D-визуализации, видеообзоры и фото в настоящих интерьерах помогают представить её у себя дома, и доля заявок растёт.
- 03
Конкуренция с ИКЕА и маркетплейсами
Ozon и Wildberries забирают бюджетный сегмент. Небольшим производителям и дизайн-студиям выгоднее работать в среднем и премиальном: там выбирают за знание дела и за то, чего нет у других.
- 04
Сезонность: ремонт начинается весной
Больше всего заявок с марта по июнь, затишье с декабря по февраль. Загрузку выравнивают акции на кухни под ремонт, предложения в несезон и посты о том, как спланировать интерьер.
С чего начинаем работу для мебели и интерьера.
Показываем человеку рекламу тех товаров, которые он смотрел: открыл кухню в стиле «лофт», через 2–4 дня видит её же в рекламе с акцией. Обычно это работает лучше рекламы на незнакомых людей: человек уже выбирал эту мебель.
Параллельно запускаем таргет во ВКонтакте на владельцев жилья с настройкой по доходу, недвижимости, возрасту и интересу к ремонту. В объявлениях настоящие интерьеры клиентов, видео с производства, отзывы с фото. Для каждого стиля (лофт, скандинавский, классика) и типа жилья свои объявления.
Подключаем CRM: каждый замер попадает в неё, менеджер получает напоминания, видно, как давно клиент думает. После замера клиент получает несколько писем с новыми визуализациями, отзывами и ответами на частые сомнения.
Какие ошибки стоят денег.
- −01
Каталог без 3D и фото в интерьере
Карточка товара с одним фото на белом фоне проигрывает товару с 3D-визуализацией, видео и фото в настоящем интерьере. Покупателю мебели важно представить вещь у себя дома, а плоское фото в этом не помогает.
- −02
Нет работы после замера
Замер сделан, клиент сказал «подумаю» и пропал. Помогают напоминания: через 3 дня ещё один вариант, через неделю отзыв клиента с похожим заказом, через 2 недели специальное предложение. Без них многие из тех, кто думает, не возвращаются.
- −03
Реклама без указания ценового диапазона
Объявление «Кухни на заказ» без цен приводит всех подряд: и тех, кому нужна кухня за 100 000 ₽, и тех, кто готов потратить 500 000 ₽. Если сразу написать «кухни от 150 до 500 тыс. ₽», нужные заявки обходятся заметно дешевле.
- −04
Маркетплейсы остаются без внимания
Ozon и Wildberries дают ещё один канал продаж: там уже есть покупатели, которые ищут мебель. Особенно это подходит для готовой мебели и аксессуаров. Маркетплейс не заменяет свой сайт, а работает рядом с ним.
Что делаем для мебели и интерьера.
Частые вопросы о работе.
- Сколько вкладывать в маркетинг мебельного бизнеса?
- Наша работа: таргет от 30 000 ₽/мес, Директ от 30 000 ₽/мес. Рекламный бюджет оплачивается отдельно, его считаем по конкуренции в вашем городе и нише. Чтобы получать больше заявок, бюджет увеличивают. Сайт с 3D-визуализатором считаем по брифу: корпоративный сайт у нас от 200 000 ₽, визуализации считаются сверху.
- Что выбрать: таргет во ВКонтакте или Директ?
- Тех, кто уже ищет («купить кухню Москва», «диван угловой цена»), ловит Директ. Познакомить с вами новых людей и показать стили помогает таргет во ВКонтакте: точная настройка аудитории, объявления с товарами, реклама на прошлых посетителей. Обычно основную часть бюджета получает Директ, а таргет, SEO и посты его дополняют. Пропорцию подбираем под бюджет и проверяем на данных.
- Как сократить цикл сделки?
- Напоминать о себе 3–5 раз за первые 2 недели после замера. У каждого сообщения своя цель: рассказать больше (видео с производства), снять сомнение (отзыв клиента с похожим заказом), подтолкнуть к решению (акция до конца месяца). Так клиент решает быстрее.
- Стоит ли запускать собственный YouTube-канал?
- Да. Видео «как делается мебель», обзоры готовых проектов и «как выбирать кухню» вызывают доверие ещё до первого разговора. Сильный канал может приносить заметную долю клиентов без рекламы. Особенно это помогает в премиальном сегменте, где клиент готов долго разбираться.
- Как работать с возражением «дорого»?
- Сравнить, во что обходится мебель за весь срок службы: добротная служит 15–20 лет, дешёвая 3–5. Показать производство на видео и рассказать о гарантии 10+ лет. Предложить рассрочку без процентов от банков-партнёров. Многие клиенты готовы платить больше за уверенность и долговечность.
Похожие ниши.
Аптеки и фармацевтика
Карты, поиск и реклама с учётом правил для аптек: чтобы вас находили рядом.
Стройматериалы
Реклама для прорабов и частных покупателей: это разные люди, и каналы у них разные.
Стоматология
Реклама, сайт и поиск для клиник: считаем записи на приём, а не клики.
Рестораны и кафе
Соцсети, таргет и карты для заведений: рассказываем о вас тем, кто живёт и работает рядом.
Скажем, сколько это будет стоить.
Оставьте заявку. Обычно отвечаем в течение 30 минут в рабочее время. Обсудим проект и бесплатно назовём примерную стоимость и срок.
Офис: ул. Коммунистическая, 35, Саранск · Пн–Пт 09:00–18:00