Маркетинг для логистических компаний и грузоперевозок
Заявки от компаний на перевозки, склад и доставку: реклама в Яндексе и продвижение в поиске.
Что важно в рекламе логистики.
Логистика работает с бизнесом, и сделка здесь долгая. Клиент сравнивает нескольких подрядчиков, смотрит кейсы и ищет надёжность, а не низкую цену. Выигрывает тот, кого первым находят в поиске и кто убедительно показывает опыт. Мы помогаем логистическим компаниям занять эти позиции.
Что происходит на рынке.
Рынок логистики в России делится на две части: массовую (мелкие и средние перевозчики, склады, доставка) и узкую (фарма-логистика, охлаждённые и опасные грузы, ВЭД). Массовым компаниям заявки дают запросы тех, кому перевозка нужна сейчас, узким нужны экспертные материалы.
Сделка в B2B-логистике долгая: у разовой перевозки цикл короче, у долгосрочных контрактов заметно длиннее. Клиент сравнивает нескольких подрядчиков, запрашивает КП, заказывает пробные перевозки. Решают несколько человек (логист, финансовый директор, иногда юрист), и это удлиняет выбор.
Клик в Директе по запросам компаний дорогой: «грузоперевозки [направление]», «аренда склада [город]», «логистический оператор». До КП доходит лишь часть заявок, до договора часть КП, поэтому считать нужно цену сделки, а не клика.
Контракты обычно долгие, с регулярными отгрузками, и за всё время клиент приносит много: сколько именно, зависит от объёмов. Поэтому первые одна-две сделки могут покрыть значительную часть рекламных расходов.
Что мешает получать клиентов.
- 01
Нет стабильного потока B2B-заявок
Заказы часто приходят через знакомых или холодные звонки. Из рекламы и поиска заявок почти нет.
- 02
Сложно объяснить преимущества
«Быстро, надёжно, недорого» говорят все. Сайт должен показывать маршруты, тоннаж, выполненные перевозки и лицензии.
- 03
Клиенты уходят к более крупным игрокам
Без хорошего сайта и рекламы региональная компания проигрывает федеральным операторам, даже если её условия лучше.
- 04
Нет CRM: сделки теряются
Заявки приходят на почту и в мессенджеры. Без общей системы менеджеры теряют контакты и не доводят клиентов до договора.
С чего начинаем работу для логистики.
Делим клиентов по типам грузов и направлениям и делаем для каждой группы свою страницу: «перевозка генеральных грузов», «фарма-логистика», «доставка для интернет-магазинов», «ВЭД». На каждой свои требования, кейсы и лицензии.
Запускаем Яндекс.Директ по запросам тех, кто ищет подрядчика, отдельно по направлениям и типам бизнеса. Параллельно ведём SEO по редким и средним запросам с названиями городов, маршрутов и грузов. Поиск набирает силу постепенно, зато потом приводит заявки без рекламных затрат.
Все обращения попадают в CRM с источником и UTM-меткой. Тем, кто пока присматривается, отправляем КП, письма с кейсами и личное предложение.
Какие ошибки стоят денег.
- −01
Универсальный сайт «логистика для всех»
Сайту с обещанием «возим всё, куда угодно» не верят. Клиент с фармпрепаратами или химией ищет подрядчика, который возит именно такие грузы. Отдельные разделы или страницы под типы грузов работают заметно лучше.
- −02
Отсутствие кейсов и реальных маршрутов
Клиент смотрит, кто уже возил похожий груз, в какие города и за какой срок. Без раздела «Реализованные проекты» с примерами компания выглядит новичком, даже если работает 10 лет.
- −03
Долгий ответ на КП-запрос
Заказ часто получает тот, кто первым прислал расчёт. На запрос КП стоит отвечать быстро, в рабочее время: если КП готовят несколько дней, клиент успевает выбрать конкурента.
- −04
Нет работы с базой между сделками
Первая перевозка для нового клиента становится только началом. Если после неё не связаться с ним (попросить отзыв, разобрать перевозку, предложить условия на следующую), клиент уходит. Нужна CRM, которая сама ставит такие задачи.
Что делаем для логистики.
Частые вопросы о работе.
- Сколько вкладывать в маркетинг логистической компании?
- Рекламный бюджет Директа зависит от направлений и конкуренции. Работа агентства по Директу стоит от 30 000 ₽/мес, SEO от 40 000 ₽/мес. Для узких направлений (фарма, опасные грузы) бюджет обычно меньше, потому что запросов мало, но нужны экспертные материалы, и результат приходит не сразу.
- Что работает лучше: Директ или SEO?
- Для разовых заявок и быстрого старта подходит Директ: первые заявки обычно приходят в первую неделю после запуска. Для долгосрочных контрактов нужны SEO и подробные материалы о типах грузов, маршрутах и требованиях к перевозке. SEO разгоняется дольше, зато потом приводит заявки без рекламных затрат.
- Как привлекать корпоративных клиентов?
- Через SEO по запросам компаний, статьи о маршрутах, типах грузов и требованиях к перевозке, участие в отраслевых рейтингах и партнёрство с торговыми компаниями. Холодный обзвон работает плохо: компании ищут подрядчиков через поиск и рекомендации.
- Как закрывать сделки с длинным циклом?
- По шагам: КП, пробная перевозка по сниженной цене, личное предложение, договор. Между шагами клиент получает письма с кейсами, отзывами и ответами на частые сомнения. CRM сама ставит задачи и не даёт менеджеру забыть о клиенте ни на одном шаге.
- Нужен ли логистической компании Telegram-канал?
- Полезен, чтобы держать связь с клиентами и находить партнёров. Канал с изменениями в законах, обзорами маршрутов и кейсами работает как лицо компании: по нему судят, насколько серьёзные у вас специалисты. Так сделка проходит быстрее и чаще доходит от КП до договора.
Похожие ниши.
Юридические услуги
Реклама и сайт для юристов: считаем записи на консультацию, а не клики.
Салоны красоты
Реклама, карты и соцсети для салонов: показываем мастеров и работы, а не только скидки.
Фитнес и спорт
Реклама и соцсети для клубов и студий: планируем продажи абонементов на весь год.
Интернет-магазины
Сайт, реклама и повторные покупки для интернет-магазинов.
Скажем, сколько это будет стоить.
Оставьте заявку. Обычно отвечаем в течение 30 минут в рабочее время. Обсудим проект и бесплатно назовём примерную стоимость и срок.
Офис: ул. Коммунистическая, 35, Саранск · Пн–Пт 09:00–18:00