Маркетинг для интернет-магазинов и e-commerce
Сайт, реклама и повторные покупки для интернет-магазинов.
Что важно в рекламе интернет-магазинов.
Wildberries и Ozon забирают покупателей, но на своём сайте магазин оставляет себе больше с каждой продажи. Поэтому работаем сразу в нескольких каналах: поиск, маркетплейсы и реклама на тех, кто уже был на сайте.
Что происходит на рынке.
Заметная часть онлайн-продаж в России идёт через Wildberries и Ozon. Магазин зависит от правил площадок и отдаёт им часть наценки.
Клик в Директе по запросу с названием товара обычно дешевле, чем по общей категории. Сколько посетителей купят, зависит от категории и от того, как оформлен сайт. Реклама оправдана, только если средний чек достаточно большой или покупатели возвращаются, поэтому до запуска считаем, сколько магазин зарабатывает с одной продажи.
Главное число в интернет-торговле: сколько покупатель приносит за всё время. Повторная продажа, как правило, обходится заметно дешевле первой. Магазин без рассылок, рекламы на прошлых посетителей и программы лояльности упирается в потолок: ему приходится всё время платить за новых посетителей.
Брошенные корзины знакомы многим интернет-магазинам. Серия писем и SMS возвращает часть таких покупателей. Эти деньги вернуть проще: человек уже хотел купить, ему нужно только напомнить.
Что мешает получать клиентов.
- 01
Маркетплейсы съедают маржу
Комиссия Wildberries и Ozon забирает заметную часть наценки. На своём сайте с SEO и рекламой магазин, как правило, зарабатывает с продажи больше.
- 02
Покупатель обходится дорого
Большинство посетителей уходят и не возвращаются, если не догонять их рекламой и письмами. Продать второй раз, как правило, заметно дешевле, чем найти нового покупателя.
- 03
Сезонные пики и провалы
После предновогоднего ажиотажа наступает январский провал. Его сглаживают акции на тихий сезон и рассылки по своей базе.
- 04
Покупатели бросают корзину
Большинство корзин в интернет-магазинах так и не оплачивают. Письмо-напоминание со специальным предложением возвращает часть таких покупателей.
С чего начинаем работу для интернет-магазинов.
Начинаем с сайта. Ускоряем загрузку: основное содержимое страницы должно появляться не дольше чем за 2,5 с у 75% посетителей, это порог «хорошо» по Core Web Vitals. Делаем удобные карточки товаров с подробными фото, отзывами и ответами на вопросы. Если покупать начинает больше посетителей, выручка растёт без доплаты за рекламу.
Затем подключаем каналы, у каждого своя задача: SEO надолго приводит покупателей по категориям, Директ ловит запросы с названием товара, реклама во ВКонтакте показывает людям товары, которые они смотрели, письма работают с базой по группам покупателей.
Параллельно ведём маркетплейсы: оформляем карточки на Wildberries и Ozon, запускаем рекламу внутри площадок, ведём покупателей со своего сайта на карточки, чтобы поднять их в рейтинге. Это ещё один канал продаж, для которого необязательно иметь свой склад.
Какие ошибки стоят денег.
- −01
Все запросы в одной кампании
Одна кампания в Директе на всё подряд по запросу «купить [категория]» тратит бюджет впустую. Нужны отдельные кампании: для запросов с конкретным товаром, для категорий и для информационных запросов, у каждой свои ставки и объявления.
- −02
Брошенные корзины без напоминаний
Большинство корзин не доходит до оплаты. Помогает серия писем: через 1 час напоминание о товаре, через 24 часа скидка, через 72 часа отзывы других покупателей. Без неё магазин теряет часть выручки.
- −03
Карточки товаров без отзывов
Товар без отзывов продаётся заметно хуже, чем товар с десятками отзывов. Поэтому после покупки письмо просит оставить отзыв и обещает за него бонус.
- −04
Зависимость от одного канала
Если основная часть продаж идёт через Wildberries, бизнес зависит от одной площадки: новая комиссия, другой алгоритм или санкции могут его обрушить. Устойчивее продавать через свой сайт, 2–3 маркетплейса и соцсети.
Что делаем для интернет-магазинов.
Частые вопросы о работе.
- С каким бюджетом стартовать интернет-магазин?
- Работа агентства по Директу: от 30 000 ₽/мес. Рекламный бюджет оплачивается отдельно и зависит от категории и наценки. Бюджет увеличивают, когда реклама начинает приносить продажи. SEO даёт результат не сразу, как правило, через несколько месяцев. Поэтому сначала покупатели приходят в основном из рекламы, а потом SEO снижает зависимость от неё.
- Свой сайт или маркетплейсы?
- И то и другое. Маркетплейсы дают быстрый старт, охват и доверие к площадке. Свой сайт даёт больший доход с продажи, контроль над брендом и базу покупателей для повторных продаж. Разумно продавать и там, и там, постепенно увеличивая долю сайта.
- Как повысить конверсию интернет-магазина?
- 1) Ускорить сайт (LCP не более 2,5 с на 75-м процентиле, порог «хорошо» по Core Web Vitals). 2) Добавить отзывы в карточки товаров. 3) Упростить оформление заказа: покупка в 1 клик, оплата без регистрации. 4) Показывать рекламу с товарами, которые человек уже смотрел. 5) Запустить серии писем. Каждый шаг повышает долю покупок, а вместе они могут заметно поднять продажи без новых посетителей.
- Стоит ли инвестировать в SEO для интернет-магазина?
- Да, если магазин собирается работать дольше нескольких месяцев. Из поиска приходят люди, которые уже хотят купить (запросы «купить [товар]»), и за переход не нужно платить. Со временем SEO может давать заметную долю выручки.
- Что важнее: привлекать новых или удерживать старых клиентов?
- Удержать покупателя обычно дешевле, чем привлечь нового. Программа лояльности, рассылки, реклама на прошлых посетителей и чат-боты с историей покупок работают с уже собранной базой. Но без новых покупателей база не растёт, поэтому нужно и то и другое.
Похожие ниши.
Детские центры
Реклама и сайт для набора групп: пробные занятия и продление на следующий сезон.
Ветеринарные клиники
Карты, реклама и напоминания о прививках: чтобы владельцы питомцев рядом находили клинику и возвращались.
Туризм и путешествия
Свой сайт и реклама для туров: заявки напрямую, а не только через агрегаторы.
Бухгалтерия и финансы
Реклама и сайт для бухгалтерии на аутсорсе: заявки от компаний, а не разовые вопросы.
Скажем, сколько это будет стоить.
Оставьте заявку. Обычно отвечаем в течение 30 минут в рабочее время. Обсудим проект и бесплатно назовём примерную стоимость и срок.
Офис: ул. Коммунистическая, 35, Саранск · Пн–Пт 09:00–18:00