CAC
Customer Acquisition Cost — стоимость привлечения клиента
CAC — это средняя сумма, которую вы тратите, чтобы получить одного платящего клиента. Включает все маркетинговые расходы: рекламу, зарплаты маркетологов, сервисы.
CAC должен быть в 3–5 раз меньше LTV — иначе экономика не сходится. Если CAC = LTV, вы работаете в ноль без учёта операционных расходов.
Потратили 100 000 ₽ на рекламу и маркетолога, получили 20 клиентов. CAC = 100 000 / 20 = 5 000 ₽.
CAC напрямую определяет, может ли бизнес расти прибыльно. Если CAC > LTV — каждый новый клиент приносит убыток. Если CAC = LTV/2 — есть теоретическая прибыль, но в реальности её съедают операционные расходы. Здоровая модель: CAC × 3 ≤ LTV.
CAC меняется с ростом расходов: чем больше масштабируете рекламу, тем выше CAC (приходится покупать более дорогую аудиторию). Поэтому важно отслеживать не только текущий CAC, но и его динамику при увеличении бюджета.
В B2C e-commerce типичный CAC — 800–3000 ₽. В B2B-услугах — 5000–25 000 ₽. В подписочных моделях — 3000–15 000 ₽. В нишах с длинным циклом (недвижимость, мебель премиум) — 15 000–80 000 ₽.
Для приближённой оценки здоровья экономики: CAC должен быть ≤ 30% от LTV. При 40%+ нужно срочно либо снижать стоимость привлечения, либо повышать LTV.
- 01
Оптимизация рекламы под конверсии
Стратегия «оплата за конверсии» в Яндекс.Директ и автостратегии VK снижают CAC на 25–40% за счёт того, что система платит только за реальные действия.
- 02
Работа над конверсией сайта
Удвоение конверсии сайта с 2% до 4% автоматически снижает CAC в 2 раза. Часто это эффективнее, чем поиск более дешёвого трафика.
- 03
Рекомендательная программа
Существующие клиенты приводят новых через рекомендации. Каждый «приведённый» снижает средний CAC. Программа реферальных бонусов окупает себя за 2–4 месяца.
- −01
Считать CAC только по рекламе
Истинный CAC включает рекламу, зарплаты маркетологов, стоимость сервисов, время менеджеров на обработку лидов. Без всех составляющих CAC выглядит занижено.
- −02
Игнорировать сезонные колебания
CAC в высокий сезон может быть в 2–3 раза ниже, чем в межсезонье. Усреднение по году скрывает реальную картину. Считайте CAC помесячно для точности.
- Какой CAC считается нормальным?
- Зависит от LTV. Универсальное правило: CAC ≤ LTV / 3. То есть на каждый рубль CAC должно приходиться минимум 3 рубля LTV — иначе экономика не сходится с учётом операционных расходов.
- Как снизить CAC?
- Через работу над конверсией сайта (+20–40% эффекта), оптимизацию рекламных кампаний (−15–30% к стоимости), запуск ретаргетинга (CPL в 2–4 раза ниже холодного), реферальную программу. Снижение CAC на 30% обычно достижимо за 3–6 месяцев системной работы.
Давайте
поговорим о задаче.
Оставьте заявку — свяжемся в течение 30 минут в рабочее время, обсудим проект и пришлём первичную оценку бесплатно.