«Маркетинг работает» — это не ответ. Ответ — это цифры: сколько вложили, сколько заработали, какой канал эффективнее. Разберём ключевые формулы.
ROI (Return on Investment)
ROI = (Доход − Расходы) / Расходы × 100%. Пример: вложили 100 000 ₽ в рекламу, заработали 400 000 ₽. ROI = (400 000 − 100 000) / 100 000 × 100% = 300%. На каждый рубль — 3 рубля прибыли.
ROMI (Return on Marketing Investment)
То же, что ROI, но учитывает только маркетинговые расходы (без себестоимости товара, зарплат и т.д.). ROMI показывает эффективность именно маркетинга.
CPL (Cost Per Lead)
CPL = Рекламный бюджет / Количество заявок. Пример: потратили 50 000 ₽, получили 25 заявок. CPL = 2 000 ₽. Но CPL не учитывает качество заявок — для полной картины нужен CAC.
CAC (Customer Acquisition Cost)
CAC = Все расходы на привлечение / Количество клиентов. Включает: рекламу, зарплату маркетолога, инструменты, агентство. Пример: 200 000 ₽ расходов, 20 клиентов. CAC = 10 000 ₽.
LTV (Lifetime Value)
LTV = Средний чек × Частота покупок × Срок жизни клиента. Пример: средний чек 5 000 ₽, покупает 4 раза в год, остаётся 3 года. LTV = 5 000 × 4 × 3 = 60 000 ₽.
LTV/CAC — главная метрика
- LTV/CAC < 1 — вы теряете деньги
- LTV/CAC = 1–3 — на грани окупаемости
- LTV/CAC = 3–5 — здоровый бизнес
- LTV/CAC > 5 — можно масштабировать агрессивнее
Пример комплексного расчёта
Яндекс.Директ: бюджет 80 000 ₽, 40 заявок (CPL = 2 000 ₽), 10 клиентов (CAC = 8 000 ₽), средний LTV = 45 000 ₽. LTV/CAC = 5.6. Канал работает отлично, можно масштабировать.
Хотите считать эффективность маркетинга по-взрослому? Оставьте заявку — настроим аналитику и дашборды.
Формула ROI и её ограничения
Базовая формула ROI = (Доход - Расход) / Расход × 100%. Пример: потратили 100 000 руб на рекламу, получили заявок на 350 000 руб — ROI = 250%. Ограничение формулы: она не учитывает время. Если деньги вложены в январе, а доход получен в марте, ROI с учётом временного лага выглядит иначе. Для правильного расчёта используйте ROMI (Return on Marketing Investment) = (Gross Profit - Marketing Spend) / Marketing Spend × 100%.
Расчёт по каналам: как считать правильно
- Контекстная реклама: сравнивайте расход (бюджет + ведение) с выручкой от лидов из Директа
- SEO: считайте инвестиции накопленным итогом — первые 3-6 месяцев ROI отрицательный
- SMM: включайте стоимость контента + ведения, считайте только лиды, атрибутированные к соцсетям
- Email: самый высокий ROI среди каналов — в среднем 3600% по мировой статистике
- Реклама в Telegram: считайте отдельно каждый посев, убирайте аномалии
LTV и CAC: метрики важнее ROI
ROI — моментальный снимок. LTV (Lifetime Value) и CAC (Customer Acquisition Cost) дают понимание долгосрочной эффективности. Если CAC = 5 000 руб, а LTV клиента = 50 000 руб — ROI кажется низким в первую сделку, но бизнес прибыльный в горизонте года. Рассчитайте LTV: средний чек × среднее количество покупок в год × средний срок жизни клиента. Допустимый CAC = LTV / 3 (классическое правило SaaS-индустрии).
Практический пример расчёта для малого бизнеса
Фитнес-студия. Рекламный бюджет: 50 000 руб/мес. Заявок получено: 80. CPL = 625 руб. Записалось на первое занятие: 40 (конверсия 50%). Стало клиентами: 20 (25%). CAC = 50 000 / 20 = 2 500 руб. Средний чек абонемента: 5 000 руб. LTV клиента на год: 5 000 × 8 месяцев = 40 000 руб. ROMI первого месяца: (100 000 - 50 000) / 50 000 = 100%. ROMI за год: (800 000 - 50 000) / 50 000 = 1 500%.
Настроим сквозную аналитику для точного расчёта ROI по каждому маркетинговому каналу.