Маркетинг для курсов и учебных центров

EdTech-рынок в России — один из самых быстрорастущих: объём вырос с 25 млрд в 2020 до 120+ млрд в 2025. Но вместе с ростом пришла серьёзная конкуренция: Skillbox, Skyeng, Foxford занимают топ выдачи и забирают доступный трафик. Локальным школам и небольшим онлайн-курсам нужна другая стратегия.

Стоимость регистрации на бесплатный вебинар в нише — 150–400 ₽, конверсия в покупку курса — 3–8%. То есть реальная стоимость одного оплачивающего ученика — 3000–8000 ₽. Это окупается только если средний чек курса 25 000+ ₽ или есть upsell на следующие модули.

Цикл принятия решения у студента или родителей — 1–4 недели. За это время человек смотрит 5–10 курсов, читает отзывы выпускников, общается с менеджерами, идёт на пробный урок. Решение почти всегда финальное принимается под давлением (дедлайн распродажи, последние места в группе).

Ключевая метрика — не CAC, а LTV. Если первый курс окупается «в ноль» или даже «в минус», но 30–40% учеников покупают следующий уровень — это работающая модель. Без воронки апсела образовательный бизнес быстро упирается в потолок.

Строим воронку из трёх ступеней: лид-магнит (бесплатный мини-курс, вебинар или гайд) → пробное занятие → основной курс. Каждая ступень снимает свой барьер: лид-магнит знакомит с экспертом, пробник показывает методику, основной курс покупают уже «прогретые» ученики с конверсией 15–30%.

Реклама — преимущественно таргет в VK и Telegram Ads. Контекст работает в основном для бренд-запросов и конкурентных («курсы аналогов»). Для широкого охвата по интересам — таргет с детальной сегментацией по возрасту, городу, доходу.

Параллельно работаем над органикой: SMM с реальными кейсами учеников, Telegram-канал преподавателя (личный бренд), SEO под информационные запросы. Цель — снизить долю платного трафика в выручке с 80% до 40–50% за 6–9 месяцев.