Перейти к контенту
+7 (993) 250-29-62

CPA

Cost Per Action: стоимость целевого действия пользователя

Определение

CPA: средняя стоимость одного целевого действия: заявки, регистрации, установки приложения, подписки или покупки. Это зонтичная метрика: для конкретных действий её считают как CPL (стоимость лида) и CPO (стоимость заказа).

CPA также обозначает модель оплаты рекламы: в CPA-сетях и партнёрском маркетинге рекламодатель платит не за показы или клики, а за совершённое действие. В Яндекс.Директ этому соответствует стратегия «оплата за конверсии», когда списания происходят только при достижении цели.

Формула

CPA = Расходы на рекламу / Количество целевых действий

Пример

Потратили 60 000 ₽ на рекламу, получили 150 регистраций в сервисе. CPA = 60 000 / 150 = 400 ₽ за регистрацию. Если в платящих клиентов конвертируется 10% регистраций, стоимость клиента составит 4 000 ₽: именно с этой цифрой нужно сравнивать LTV.

Почему это важно

CPA переводит оценку рекламы с «промежуточных» метрик (показы, клики, CTR) на язык конкретных действий, которые ближе к деньгам. Кампания с дорогим кликом, но дешёвым целевым действием в большинстве случаев выгоднее кампании с дешёвыми кликами, которые ни во что не конвертируются.

Автостратегии рекламных систем строятся на CPA. Задав целевую стоимость действия, вы позволяете алгоритму оптимизировать закупку трафика под вашу экономику. Чем точнее выбрано действие (ближе к покупке) и чем больше по нему статистики, тем лучше обычно работает автоматика.

Ориентиры

Диапазоны CPA сильно зависят от типа действия. Подписка на рассылку или Telegram-канал обычно 30–200 ₽, регистрация в сервисе 200–800 ₽, заявка в B2C-услугах 500–3000 ₽, установка мобильного приложения 50–300 ₽, оформленный заказ в e-commerce 500–2500 ₽. В конкурентных нишах (финансы, недвижимость, медицина) цифры, как правило, в 2–4 раза выше.

Целевой CPA выводят из собственной экономики, а не из бенчмарков: допустимый CPA = допустимый CAC × конверсия из действия в клиента. Если CAC не должен превышать 5 000 ₽, а в клиента конвертируется 20% заявок, целевой CPA заявки: не выше 1 000 ₽.

Примерные значения, чтобы понимать порядок цифр. В вашей нише они могут быть другими.

Как улучшить

  • 01

    Перейти на оплату за конверсии

    Стратегии с оплатой за целевое действие в Яндекс.Директ и автоматические стратегии VK обычно снижают CPA на 20–40% по сравнению с ручными ставками: система сама отсекает аудиторию, которая кликает, но не конвертируется. Условие: от 10–20 конверсий в неделю для обучения алгоритма.

  • 02

    Повысить конверсию посадочной страницы

    CPA = CPC / конверсия страницы. Рост конверсии с 2% до 3% снижает CPA на треть без изменений в рекламе. Часто это самый дешёвый резерв: скорость загрузки, понятный оффер на первом экране, короткая форма, социальные доказательства.

  • 03

    Оптимизировать на действие ближе к деньгам

    Если оптимизироваться на «посещение страницы контактов», алгоритм приведёт дешёвые, но бесполезные действия. Передавайте в рекламную систему квалифицированные конверсии (подтверждённая заявка, оплата): CPA вырастет, но стоимость реального клиента обычно снижается.

Распространённые ошибки

  • −01

    Оптимизировать дешёвое действие, не связанное с выручкой

    Клик по кнопке, просмотр 3 страниц, скачивание прайса: такие действия легко удешевлять до бесконечности без роста продаж. Если CPA падает, а выручка нет, вы оптимизируете не ту метрику.

  • −02

    Сравнивать CPA разных действий и каналов «в лоб»

    CPA подписки 100 ₽ и CPA заявки 1500 ₽ показывают не «плохой» и «хороший» канал, а разные этапы воронки с разной конверсией в деньги. Сравнивать каналы корректно по стоимости клиента или по ROI, а не по CPA разнородных действий.

Частые вопросы

Чем CPA отличается от CPL и CPO?
Стоимость любого целевого действия называют CPA. CPL считают для лида (заявки), CPO для оформленного заказа. Если кампания оптимизируется на заявку, её CPA и CPL совпадают.
Какой CPA считается приемлемым?
Тот, при котором сходится экономика: CPA × число действий на одного клиента ≤ допустимый CAC, а CAC, в свою очередь, обычно не должен превышать трети LTV. Абсолютные цифры без привязки к вашей марже и конверсии ни о чём не говорят.

Связанные термины

← Все термины

Скажем, сколько это будет стоить.

Оставьте заявку. Обычно отвечаем в течение 30 минут в рабочее время. Обсудим проект и бесплатно назовём примерную стоимость и срок.

Никитаоснователь PRAVDA ADS

Офис: ул. Коммунистическая, 35, Саранск · Пн–Пт 09:00–18:00