CPA
Cost Per Action — стоимость целевого действия пользователя
— Определение
CPA — это средняя стоимость одного целевого действия: заявки, регистрации, установки приложения, подписки или покупки. Это зонтичная метрика — CPL (стоимость лида) и CPO (стоимость заказа) являются её частными случаями для конкретных действий.
CPA — это ещё и модель оплаты рекламы: в CPA-сетях и партнёрском маркетинге рекламодатель платит не за показы или клики, а за совершённое действие. В Яндекс.Директ этому соответствует стратегия «оплата за конверсии», когда списания происходят только при достижении цели.
— Формула
— Пример
Потратили 60 000 ₽ на рекламу, получили 150 регистраций в сервисе. CPA = 60 000 / 150 = 400 ₽ за регистрацию. Если в платящих клиентов конвертируется 10% регистраций, стоимость клиента составит 4 000 ₽ — именно с этой цифрой нужно сравнивать LTV.
— Почему это важно
CPA переводит оценку рекламы с «промежуточных» метрик (показы, клики, CTR) на язык конкретных действий, которые ближе к деньгам. Кампания с дорогим кликом, но дешёвым целевым действием в большинстве случаев выгоднее кампании с дешёвыми кликами, которые ни во что не конвертируются.
CPA — основа для автостратегий рекламных систем. Задав целевую стоимость действия, вы позволяете алгоритму оптимизировать закупку трафика под вашу экономику. Чем точнее выбрано действие (ближе к покупке) и чем больше по нему статистики, тем лучше обычно работает автоматика.
— Бенчмарки
Диапазоны CPA сильно зависят от типа действия. Подписка на рассылку или Telegram-канал — обычно 30–200 ₽, регистрация в сервисе — 200–800 ₽, заявка в B2C-услугах — 500–3000 ₽, установка мобильного приложения — 50–300 ₽, оформленный заказ в e-commerce — 500–2500 ₽. В конкурентных нишах (финансы, недвижимость, медицина) цифры как правило в 2–4 раза выше.
Целевой CPA выводят из собственной экономики, а не из бенчмарков: допустимый CPA = допустимый CAC × конверсия из действия в клиента. Если CAC не должен превышать 5 000 ₽, а в клиента конвертируется 20% заявок, целевой CPA заявки — не выше 1 000 ₽.
— Как улучшить
- 01
Перейти на оплату за конверсии
Стратегии с оплатой за целевое действие в Яндекс.Директ и автоматические стратегии VK обычно снижают CPA на 20–40% по сравнению с ручными ставками — система сама отсекает аудиторию, которая кликает, но не конвертируется. Условие: от 10–20 конверсий в неделю для обучения алгоритма.
- 02
Повысить конверсию посадочной страницы
CPA = CPC / конверсия страницы. Рост конверсии с 2% до 3% снижает CPA на треть без изменений в рекламе. Часто это самый дешёвый резерв: скорость загрузки, понятный оффер на первом экране, короткая форма, социальные доказательства.
- 03
Оптимизировать на действие ближе к деньгам
Если оптимизироваться на «посещение страницы контактов», алгоритм приведёт дешёвые, но бесполезные действия. Передавайте в рекламную систему квалифицированные конверсии (подтверждённая заявка, оплата) — CPA вырастет, но стоимость реального клиента обычно снижается.
— Распространённые ошибки
- −01
Оптимизировать дешёвое действие, не связанное с выручкой
Клик по кнопке, просмотр 3 страниц, скачивание прайса — такие действия легко удешевлять до бесконечности без роста продаж. Если CPA падает, а выручка нет — вы оптимизируете не ту метрику.
- −02
Сравнивать CPA разных действий и каналов «в лоб»
CPA подписки 100 ₽ и CPA заявки 1500 ₽ — это не «плохой» и «хороший» канал, а разные этапы воронки с разной конверсией в деньги. Сравнивать каналы корректно по стоимости клиента или по ROI, а не по CPA разнородных действий.
— Частые вопросы
- Чем CPA отличается от CPL и CPO?
- CPA — общий термин для стоимости любого целевого действия. CPL — частный случай для лида (заявки), CPO — для оформленного заказа. Если целевое действие кампании — заявка, то её CPA и CPL совпадают.
- Какой CPA считается приемлемым?
- Тот, при котором сходится экономика: CPA × число действий на одного клиента ≤ допустимый CAC, а CAC, в свою очередь, обычно не должен превышать трети LTV. Абсолютные цифры без привязки к вашей марже и конверсии ни о чём не говорят.
— Связанные термины
Давайте
поговорим о задаче.
Оставьте заявку — свяжемся в течение 30 минут в рабочее время, обсудим проект и пришлём первичную оценку бесплатно.